統一企業

構建新品推廣、交易協同的渠道監管平台

 

一、企業簡介

 

統一企業是臺灣最大食品及飲料企業集團,亦是亞洲最大的食品飲料企業集團之一。集團主要飲料産品爲果汁飲料及即飲茶,亦生産及銷售奶茶、咖啡、礦物質水、冷藏果汁及酸奶産品,也包括生産碗面、袋裝面及乾脆面等方便面産品,做爲消費品龍頭客戶在傳統營銷中鋪渠道、搞營銷、做品牌的能力出衆。統一企業構建了一個由現代銷售渠道、傳統銷售渠道及位於娛樂休閒場所、學校及車站等其它銷售點組成之多樣化銷售渠道。在全中國多個省銷售公司産品,地區銷售團隊按省級基準進行劃分,銷售及分銷决策更爲在地化。

 

統一企業進入中國市場後,基於傳統市場環境,通過大單品模式完美地匹配市場需求,簡單來說,就是標準化生産實現規模化,從而壓低生産成本,在品牌和渠道的打造優勢,最終在2013年幫助統一企業中國的經營業績迎來歷史的巔峰。

 

二、客戶之路

 

消費升級的大環境下,市場環境已經發生深度變化,已經由大衆化市場、大單品模式,變成了 “分層化、小衆化、個性化”的市場,人們的消費結構也發生了深度變化,這種變化將帶來市場營銷的重大改變,必須要由粗放走向精準。

 

統一企業期望以商品爲中心轉變以客戶爲中心,以客戶價值作爲經營目標,把企業存量客戶和業務變成爲企業的數位資産,解决企業營銷中的實際問題,通過資源整合實現大數據精準營銷,實現真正意義上的企業營銷的精準、高效,故統一企業期望創新的商業平台可以協助以下面向:

  • 統一企業部署B2B2b業務平臺,把各級經銷商及終端零售商統一搬到平臺。

  • 各級經銷商作爲商家入駐(允許自營商品上架),每個經銷商下游的客戶在平臺上向專屬經銷商(而非廠家或其他經銷商)訂貨。

  • 統一企業可針對終端零售商直接進行促銷,可管控渠道價格範圍。

  • 統一企業實可即時瞭解核心經銷商面向渠道終端的政策是否制定?終端門店訂貨是否真正享受到了促銷政策?促銷政策帶動了多少銷量?

 

三、核心案例應用

 

 🔘  實現多級渠道模式下的訂貨管理

  • 品牌商統一公司在平臺集中處理3階經銷商、KA、直營終端訂貨。

  • 通路商通過平臺訂貨端向品牌商或上游賣家要貨。

  • 平臺入駐商家(渠道商)處理下游客戶要貨。

  • 終端用戶通過移動端在平臺訂貨。

 

統一企業-實現多級渠道模式下的訂貨管理

(圖說:統一企業-實現多級渠道模式下的訂貨管理) 

 

 🔘  實現多級渠道模式下的商品管理

  • 品牌商商品:由統一公司集中管理,以允銷目錄方式下發。

  • 渠道商自營商品:由渠道商自行管理、上架需平臺監控審核。

 

四、效益分析

 

 🔘  身為統一企業的入駐商家,以經銷商角色而言,產生以下效益:

  • 自行維護下游的終端店客戶。

  • 統一企業的經銷商作爲平臺入駐商家,自動接收上游廠商的商品,也允許維護自營的商品。

  • 通過向上級廠商/經銷商訂貨業務的收貨簽收確認處理, 自動生成本企業的採購入庫,從而增加其自身的庫存量。

  • 自行維護自己下游的終端店客戶價格體系。

  • 可自行通過市場活動邀請下級分銷商自行註册,極大地提升 了拓客的效率及準確性。

  • 通過全域庫存,即時掌控渠道通路上的庫存情况。各渠道節點的庫存情况,均能即時反饋到全域庫存中,統一企業可即時掌控在各地、各層級渠道節點的庫存分步情况,以便即時進行策略制定及調整。

 

 🔘  對於統一企業本身,產生以下效益:

  • 統一企業作爲品牌及平台廠商,可以在一個平台上將終端零售商建立爲客戶,將其他各級經銷商建立爲客戶兼商家,各級經銷商可通過訂貨平臺,便捷高效的向統一企業或其上游通路商訂貨、支付、對帳。

  • 即時掌控各種通路上庫存情况。

  • 通過通路價盤,實現通路價格體系的監控,各級經銷商的分銷價格均在統一指定的合理範圍內,通路各層級節點均有合理的利潤分步,保證通路上各節點、角色的積極性。

  • 通過跨級促銷,實現促銷活動直達渠道終端。統一企業可直接針對通路上特定層級節點的經銷商(如終端零售商)發起促銷,使統一企業的營銷費用花在刀刃上,真正達成營銷目的,而非在渠道分銷過程中被逐步消耗。

  • 通過線上擔保支付,保證買賣雙方交易的資金安全,同時實現收取平臺手續費。

  • 通過通路經銷關係實現對各級通路交易關係的確定,以及通路商家的激勵與管理。

  • 即時瞭解各商家及其下屬通路的促銷政策、訂貨、庫存。

  • 實現內部營銷層級的管控與處理,諸如上級組織定價、下級組織設定促銷。

 

五、應用價值總結

 

 🔘  通路業務數位化

應對互聯網化衝擊,適應市場需求變化,整合産業鏈客戶,鏈接小b端,整合大B端全面實現渠道業務數位化。

 

 🔘  存貨周轉加速

幫助全通路實現數位化轉型,提高存貨高周轉率,幫助經銷商實現開源和增量管理,提升營銷力。

 

 🔘  資源全通路化

整合全通路資源,提升終端管理和服務能力,提升終端滿意度。

 

 🔘  市場價盤標準化

提高區域市場價盤管理,提升市場秩序管理能力。

 

 🔘  通路行銷精準化

促銷活動直達終端,提高渠道營銷費用使用精準率和高效率,提升費用投入産出比。

 

 🔘  能力水平可量化

幫助業務員提升區域市場管理水平和基層决策能力。