歐萊雅

借助數字營銷與經銷商手拉手式共贏發展

一、企業簡介

歐萊雅創立於 1909 年,是世界最大的化妝品集團,在全球擁有283家分公司、42家工廠、100多個代理商,以及5萬多名的員工,是總部設於法國的跨國公司,也是財富全球500強企業之一。旗下擁有 27 個國際品牌,業務涉足 5 大專業領域:護髮、染髮、護膚、彩妝及香水。
歐萊雅集團在2016財年的全年銷售額則取得增長2.3%至258.4億歐元,營業利潤同比增長3.5%至45.4億歐元。自 1996 年底進入中國市場以來,歐萊雅中國的業務保持了持續、穩定、快速發展的良好態勢,連續 17 年實現兩位數增長,並穩居歐萊雅集團全球三大市場之列,同時也是亞太地區最大的單個市場。
歐萊雅中國在中國地區的業務覆蓋了大型百貨商店、超市、藥房、高檔專業髮廊和免稅店等各種銷售渠道。共有 300餘家經銷商,近萬個專櫃在歐萊雅中國的產業鏈中運轉。

二、客戶之路

 
高速發展期帶來了業務挑戰,歐萊雅共有300多家經銷商,每個經銷商平均負責5個品牌,每個品牌下平均有500個零售客戶,總計有750000個零售客戶。
 
【挑戰1 龐雜的庫存,給業務快速擴展帶來巨大壓力
歐萊雅存貨數量接近15000個,每年更新20%左右的存貨。一個經銷商每天估計開出100個銷售訂單,每個銷售訂單中平均包含50個存貨,每周工作六天,節假日前出單數量更大。

 

【挑戰2】經銷商信息化水平低,給業務快速擴張帶來巨大壓力
300多家經銷商中信息化程度參差不齊,40%經銷商使用手工方式處理,導致:經銷商與總部信息不對稱,無法準確掌握專櫃的銷售情況和庫存情況;無法有效、準確的預測訂貨;大量庫存積壓,可能產生產品過期風險;
龐大的經銷商和存貨數量,使得原有架構、流程已不能滿足歐萊雅快速增長的需求,如何藉助信息化及網際網路化新技術,改善業務流程,提升流程效率,成為歐萊雅管理團隊首要解決的問題!

 

三、歐萊雅攜手用友

 
在現有傳統分銷模式上建立起全國性、現代化、物流一體化的化妝品分銷服務體系,力求實現:

 

【高效的分銷商管理及時準確的收集到客戶的信息,並對客戶信息進行有效的管理、統計和分析;確保銷售政策庫存政策可以及時有效的下達。

 

【打通企業信息流和物流各分銷商及時準確的做出日常經營情況預測,實時了解各自的銷售情況與動態庫存,隨時準確完成訂貨、補貨以及銷售靴調整,有效避免旺季產品缺貨,淡季產品積壓、退損多等現象。

 

【實時的報表查詢自動化處理銷售報表,避免人工錄入造成的數據錯誤,總部獲取動態的銷售數據及庫存數據反饋,從而使總部指定科學合理的銷售計劃及補貨計劃。
藉助用友全渠道營銷解決方案,實現對現有分銷管理體系的有效管理,建立起全國性、現代化、物流一體化的化妝品分銷服務體系,實現分銷管理體系效率的提升,實現銷售數據、庫存數據實時反饋,實時查詢,促進歐萊雅與經銷商實現拉手式共贏發展。
在歐萊雅的全球化戰略中,信息化系統的有力支撐是必不可缺的一個戰略性武器。而事實也充分證明,正是得益於一整套架構清晰、運行穩定、流程通暢、高度契合業務需求的信息化系統,歐萊雅中國得以迅速打開銷售通路並能夠及時的對上下游業務環節進行有效的梳理。
 
【歐萊雅DIS系統信息化總體架構】
其中 DIS 系統是整個歐萊雅信息化管理中的關鍵一環,對歐萊雅上游的 ERP 系統和下游的零售系統起到承上啟下的作用,是歐萊雅經銷商管理戰略中的重要系統實現。其目的是管理經銷商和歐萊雅之間的業務往來,管理經銷商的出貨,收集經銷商對歐萊雅KA/NKA客戶的供貨滿足情況,收集經銷商專櫃業務數據。以便提供數據給歐萊雅做經銷商日常業務管理和經營決策分析。基於用友 NC 系統,經過一年多的系統建設完成了歐萊雅中國新的經銷商管理系統建設。
 

四、關鍵應用

 

歐萊雅信息化關鍵應用,涵蓋:電子銷售、電子採購、電子商務、銷售管理、倉儲管理、渠道管理、費用管理等關鍵應用。通過DIS系統,歐萊雅實現了經銷體系的進一步精細化管理,並取得了管理價值與企業效益的大幅提升。

 

【銷售管理自動化】
  • 經銷商根據自動補貨模型維護建議採購訂單,系統會根據 ABC 參數設定以及存貨的 ABC 評定結果,自動的計算出建議訂購的數量。通過DIS系統與 ERP 的數據接口,在 ERP 中生成報價單,之後在 ERP 中進行調整、審批和流轉。
  • 歐萊雅發貨後生成了發貨單,通過接口在 DISII 中生成到貨單,經銷商可以通過查詢到貨單了解歐萊雅的發貨清單,再根據通常的在途時間,可以計算出到貨時間。
  • 在 ERP中維護了發票後,通過接口在 NC 中生成經銷商的採購發票,並自動進行結算。採購發票中的金額不僅包括所對應的貨款,還包括帳扣金額,即經銷商應付歐萊雅的實際金額。
 
【經銷商業務管理精細化、數位化】
  • 根據銷售合同、促銷信息以及價目表在銷售訂單上自動生成多種相關價格,包括建議零售價、供貨價、出貨價、促銷折扣、供貨折扣和臨時折扣。這些信息是作為後續投資分析以及費用報銷、促銷補償的依據。
  • 投資分析模塊通過業務模塊的取數進行投資回報率的分析計算,為經銷商改善運營提供數據依據。
 
【報表自動化,主數據標準化】
  • 專櫃 POS 系統,歐萊雅的多種品牌的多種 POS 系統都與 DISII 有數據交換,一方面 POS 系統將明細的交易數據根據一定規則進行合併後傳入 DISII,也支持通過 POS 機直接下單生成 DISII 的銷售訂單;另一方面,DISII 將出庫給 POS專櫃的信息傳給 POS 系統,方便櫃檯人員收貨。
  • BW 報表系統,DISII 的各類業務數據都通過接口上傳至 BW 系統,供歐萊雅生成各類報表進行數據分析MDM 主數據系統是歐萊雅管理各類主數據的平台,該平台向各個業務系統提供如客戶、產品、價格、渠道定義等主數據。DISII 也是主數據的接受者之一。

 

五、效益分析:歐萊雅與經銷商拉手式共

 
【對歐萊雅】
  • 實現經銷商管理從單一的出貨管理,轉化為不同銷售模式+不同業務流程的精細管理。
  • 實現從單純重視經銷商出貨數(Offtake),上升為「數量+金額+利潤」並重的管理。
  • 在銷售渠道管理模式上更加充分考慮了重點客戶(KA,例如家樂福、沃爾瑪等)和深度分銷。
  • 逐步實現經銷商代墊費用管理同DIS的結合,降低經銷商占用資金比重,提高周轉率。
  • 構建一個開放的ERP平台,可以與歐萊雅眾多信息化系統互聯互通。
 
【對經銷商】
  • 構建了歐萊雅與經銷商日常商業溝通的平台。
  • 通過NC的ERP思想和功能向經銷商提供了一個完整的商務流程運行環境。
  • 通過DIS,將歐萊雅先進的管理方法和思路傳遞給經銷商,幫助經銷商成長。
  • 通過DIS開放平台,可以與經銷商自有系統無縫連接,數據共享,極大的降低經銷商信息開發和維護成本。