統一企業

構建新品推廣、交易協同的渠道監管平台

一、企業簡介

 
統一企業是臺灣最大食品及飲料企業集團,亦是亞洲最大的食品飲料企業集團之一。集團主要飲料産品爲果汁飲料及即飲茶,亦生産及銷售奶茶、咖啡、礦物質水、冷藏果汁及酸奶産品,也包括生産碗面、袋裝面及乾脆面等方便面産品,做爲消費品龍頭客戶在傳統營銷中鋪渠道、搞營銷、做品牌的能力出衆。統一企業構建了一個由現代銷售渠道、傳統銷售渠道及位於娛樂休閑場所、學校及車站等其它銷售點組成之多樣化銷售渠道。在全中國多個省銷售公司産品,地區銷售團隊按省級基準進行劃分,銷售及分銷决策更爲本地化。
統一企業進入中國市場後,基於傳統市場環境,通過大單品模式完美地匹配市場需求,簡單來說就是標準化生産 實現規模化,從而壓低生産成本,在品牌和渠道的打造優勢,最終在2013年幫助統一企業中國的經營業績迎來歷史的巔峰。

 

二、客戶之路

 
消費升級的大環境下,市場環境已經發生深度變化,已經由大衆化市場、大單品模式,變成了 “分層化、小衆化、個性化”的市場,人們的消費結構也發生了深度變化,這種變化將帶來市場營銷的重大改變,必須要由粗放走向精准。
 
統一企業期望以商品爲中心轉變以客戶爲中心,以客戶價值作爲經營目標,把企業存量客戶和業務變成爲企業的數位資産,解决企業營銷中的實際問題,通過資源整合實現大數據精准營銷,實現真正意義上的企業營銷的精準、高效,故統一企業期望創新的商業平台可以協助以下面向:
  • 統一企業部署B2B2b業務平臺,把各級經銷商及終端零售商統一搬到平臺
  • 各級經銷商作爲商家入駐(允許自營商品上架),每個經銷商下游的客戶在平臺上向專屬經銷商(而非廠家或其他經銷商)訂貨
  • 統一企業可針對終端零售商直接進行促銷,可管控渠道價格範圍
  • 統一企業可實時瞭解核心經銷商面向渠道終端的政策是否制定?終端門店訂貨是否真正享受到了促銷 政策?促銷政策帶動了多少銷量?

 

三、核心案例應用

 
【實現多級渠道模式下的訂貨管理】
  • 品牌商統一公司在平臺集中處理3階經銷商、KA、直營終端訂貨
  • 通路商通過平臺訂貨端向品牌商或上游賣家要貨
  • 平臺入駐商家(渠道商)處理下游客戶要貨
  • 終端用戶通過移動端在平臺訂貨

 

【實現多級渠道模式下的商品管理】
  • 品牌商商品:由統一公司集中管理,以允銷目錄方式下發
  • 渠道商自營商品:由渠道商自行管理、上架需平臺監控審核
 

 

四、效益分析

 

【身為統一企業的入駐商家,以經銷商角色而言,產生以下效益】
  1. 自行維護下游的終端店客戶。
  2. 統一企業的經銷商作爲平臺入駐商家,自動接收上游廠商的商品,也允許維護自營的商品。
  3. 通過向上級廠商/經銷商訂貨業務的收貨簽收確認處理, 自動生成本企業的采購入庫,從而增加其自身的庫存量。
  4. 自行維護自己下游的終端店客戶價格體系。
  5. 可自行通過市場活動邀請下級分銷商自行注册,極大地提升 了拓客的效率及準確性。
  6. 通過全域庫存,實時掌控渠道通路上的庫存情况。各渠道節點的庫存情况,均能實時反饋到全域庫 存中,統一企業可實時掌控在各地、各層級渠道節點的庫存分步情况,以便及時進行策略制定及調整。
 
 
【對於統一企業本身,產生以下效益】
  1. 統一企業作爲品牌&平台廠商,可以在一個平台上將終端零售商建立爲客戶,將其他各級經銷商建立爲客戶兼商家,各級經銷商可通過訂貨平臺,便捷高效的向統一企業或其上游通路商訂貨、支付、對賬。
  2. 即時掌控各種通路上庫存情况。
  3. 通過通路價盤,實現通路價格體系的監控,各級經銷商的分銷價格均在統一指定的合理範圍內,通路各層級節點均有合理的利潤分步,保證通路上各節點、角色的積極性。
  4. 通過跨級促銷,實現促銷活動直達渠道終端。統一企業可直接針對通路上特定層級節點的經銷商(如終端 零售商)發起促銷,使統一企業的營銷費用花在刀刃上,真正達成營銷目的,而非在渠道分銷過程中被逐步消耗。
  5. 通過線上擔保支付,保證買賣雙方交易的資金安全,同時實現收取平臺手續費。
  6. 通過通路經銷關係實現對各級通路交易關係的確定以及通路商家的激勵與管理。
  7. 即時瞭解各商家及其下屬通路的促銷政策、訂貨、庫存。
  8. 實現內部營銷層級的管控與處理,諸如上級組織定價、下級組織設定促銷。
 

五、應用價值總結

 

【通路業務數字化】應對互聯網化衝擊,適應市場需求變化,整合産業鏈客戶,鏈接小b端,整合大B端全面實現渠道業務數字化。
【存貨周轉加速】幫助全通路實現數字化轉型,提高存貨高周轉率,幫助經銷商實  現開源和增量管理,提升營銷力
【資源全通路化】整合全通路資源,提升終端管理和 服務能力,提升終端滿意度
【市場價盤標準化】提高區域市場價盤管理,提升市場 秩序管理能力
【通路行銷精準化】促銷活動直達終端,提高渠道營銷費用使用精准率和高效率,提升費用投入産出比
【能力水平可量化】幫助業務員提升區域市場管理水平和基層决策能力