Shell 殼牌

用友幫助殼牌與經銷商業務精細化運營

一、企業簡介

殼牌是一家全球化的能源和石化企業集團,志在成爲世界上最富創造性和競爭力的能源公司,以對經濟、環境和社會負責的方式,滿足世界不斷增長的能源需求。

 

二、客戶之路

 
【外因】
2015年,中國進入“新常態”,GDP回落到6-7%, 工業潤滑油的整體需求首次出現萎縮。全國有35萬家規模以上工業企業,殼牌當時已有交易的客戶只有22000家,市場份額不到8%,其餘的 92%就是殼牌的機會。
【內因】
  • 經銷商習慣維護老客戶,對新客戶開發無激情
  • 老業務員有的經營超過10年却不知道增長機會在哪兒
  • 新業務員招募難,成長太慢,客戶推進慢,留下更難
  • 經營成本壓力大
  • 經銷商銷售管理者主要精力都在跑客戶或幫業務員跑客戶,團隊每日管理太弱
  • 超級銷售轉爲銷售經理時,期望新主管可以快速成長
 
綜合以上,殼牌開始思考,
  • 如何最大化盤活老客戶資産
  • 如何有效地獲得新的客戶機會
  • 如何有效提升商機成功率
  • 如何提升銷售團隊的銷售效率

三、案例核心應用及效益

【客戶分級分類管理、客戶經營全貌移動查詢】
【客戶級別制定拜訪規則,設定個性化拜訪任務卡,訊息每天推送到業務人員手中,最大活化客戶資産】
 
【强化老客戶深度經營】
       
 
【結構化知識庫助力業務人員實現線索到商機的高效轉化】                                             
【規範新客戶開發流程,讓營銷體系2.0切實落地}
 
【業務主管在手機APP端管理實時查詢業務員行爲及業績達成】
 
【利用商業分析系統,動態直觀展示企業經營狀况】
 
【更精準的用戶畫像】