數智驅動 協同賦能 精細運營，用友BIP CRM 賦能大中型企業銷售增長

CRM（Customer Relationship Management）是在“以客戶為中心”理念的基礎上，通過滿足客戶個性化的需要、提高客戶忠誠度，實現縮短銷售週期、降低銷售成本、增加收入、拓展市場、全面提升企業贏利能力和競爭能力，最終實現客戶與企業的共贏。

隨著後疫情時代的到來，網路化、行動化辦公已然成為常態，與此同時，企業的發展也面臨著全新的挑戰，如何在保證已有市場份額的同時，更好的開拓新市場、新領域，為企業帶來持續性增長，是所有企業需要考慮的問題。

不同規模、不同行業的企業，對於CRM的管理需求也存在著很大差異。小微型企業由於規模較小、業務模式單一，對於CRM系統需求較低，通用型CRM即可滿足企業需求。對於中大型企業，由於業務規模大、模式複雜、跨部門協同廣泛，因此在要求CRM功能應用的同時，對於CRM系統平台能力要求較高，不僅需要與周邊系統整合，同時還需要能夠快速迭代，及時響應業務變化。

（圖1：不同規模、不同行業的企業，對於CRM的管理需求也存在著很大差異。）

用友CRM經過14年的發展，從最初的本地化部署、C/S架構的1.0版本，到雲化部署、B/S架構的2.0版本，再到基於BIP平台的混合雲部署、社會化架構的全新3.0版本，形成了直分銷融合、業財融合的一體化應用平台。

用友全新一代CRM不僅可以滿足企業內部對客戶的管理需求，實現客戶資產沉澱，為企業形成客戶360視圖，同時能夠連接外部夥伴或者渠道，實現外部夥伴商機報備和網路下單，形成企業內外部的高效協同。並且，透過低代碼能力和數據智能分析能力，能夠實現系統功能的快速迭代，以及視覺化的數據分析，真正實現業務賦能。

（圖2：用友全新一代CRM滿足企業內部對客戶的管理需求，實現客戶資產沉澱，為企業形成客戶360視圖。）

用友BIP CRM在滿足標準產品應用的同時，圍繞工業品、消費品、現代服務三大行業，形成以項目型銷售、標準產品銷售、大客戶銷售、渠道分銷四大模式為核心的業務解決方案，在解決企業現有需求的同時，能夠更好地為企業提供行業最佳實踐。

（圖3：用友BIP CRM圍繞工業品、消費品、現代服務三大行業，以項目型銷售、標準產品銷售、大客戶銷售、渠道分銷四大模式的業務解決方案。）

雖然越來越多的企業意識到CRM在數位化轉型的過程中的重要地位，但是如何應用好CRM系統，真正實現對業務賦能，提高銷售運營能力，卻也存在著三大誤區：

一、把CRM以企業為中心，做為管人管事的管控工具

• 以企業為中心，定位為銷售人員和客戶的管理工具，本末倒置，大量的資訊採集降低勞效；
• 基層重操作場景，中層重業務管理，高層重轉型創新，很多企業在第一層，造成CRM難使用或排斥，業務做在前，CRM還要錄入、更新、維護資訊，不幫忙還添亂。

二、缺少CRM的整體規劃，數據分散

• 沒有把營銷CRM視為一個整體，重功能，不重業務，重流程，不重數據，人為孤島；
• 業務部門與後台部門與技術服務之間缺乏協調。

三、缺乏系統優化，沒能持續達到預期目標

• CRM在本質上是企業與客戶的一種競合型博弈，把“雙贏”作為關係存在和發展的基礎，CRM需要逐步成為企業數智化轉型的龍頭和抓手；
• CRM的終極目標是客戶資源價值的最大化，系統上線並不意味著最終成功，CRM做為先進的數智化生產工具，很多企業沒有意識到生產關係要匹配先進的生產力。

如何走出CRM的應用誤區，防止CRM最終淪為無人問津的系統，企業需要結合自身發展階段以及現狀，選擇最優的解決方式，用友在不同行業中，通過與客戶的共創合作，形成了有效的可落地執行方案。

📍 客戶案例─河南心連心：賦能區域經營 提升數智決策

河南心連心化工集團有限公司與用友合作搭建CRM營銷工作台，圍繞區域市場內各級渠道及終端的營銷推廣、營銷執行、交易協同、營銷決策的全生命週期管理，賦能團隊行動化、智能化的工作，最終實現企業區域客戶經營能力與數位化管理決策能力提升。

（圖4：河南心連心化工集團透過CRM營銷工作台賦能區域經營，提升數智決策。）

🔘 分析及預警：通過多維度的經營分析和異常預警，提升各級管理人員的區域市場經營和管理能力，提升數位化決策能力；

（圖5：透過分析及預警功能，提升各級管理人員的區域市場經營和管理能力。）

🔘 客戶地圖：按照客戶類型、地址等資訊形成客戶分佈地圖，根據當前或自選位置查看周邊，提高業務人員拜訪效率；

（圖6：透過客戶地圖功能，能有效提高業務人員拜訪效率。）

🔘 營銷知識庫：將營銷及農技服務知識結構化，在行動端實現便捷的檢索、多方式展示並提供多種社交化方式互動。

（圖7：透過營銷知識庫功能，行動端實現便捷的檢索、多方式展示並提供多種社交化方式互動。）

📍 客戶案例─中國一重：抓市場 重履約 強服務 做強企

中國第一重型機械股份公司與用友合作搭建的營銷管理平台，透過對售前、售中、售後的全流程管理，實現了集團客戶資源集中管控、商機過程全局管控、合約執行全局管控、經營分析更加全面真實；同時實現了國資國企“橫向到邊、縱向到底”的線上監管要求。

（圖8：中國第一重型機械透過用友營銷管理平台，實現對售前、售中、售後的全流程管理。）

🔘 售前：梳理不同類型商機的流程，固化優秀業務人員的能力，基於商機模型（階段、動作、流程、單據、審核規則、升遷規則的靈活配置），實現最佳的營銷體系落地執行；

（圖9：透過售前管理，梳理不同類型商機的流程，實現最佳的營銷體系落地執行。）

🔘 售中：合約簽約時需要明確項目中各產品的交期時間、影響回款的各節點時間，以工作任務書的形式下發給各執行組織及部門，保證合約的有序執行；透過系統整合，實現財務維度的合約結算執行分析、業務維度的合約交付執行資訊；

（圖10：透過售中管理，實現財務維度的合約結算執行分析、業務維度的合約交付執行資訊。）

🔘 售後：建立了以服務工單為核心的服務問題驅動，透過結構化工單資訊，記錄工單處理方法及過程，既可實現售後過程視覺化，又為售後問題提供處理歷史參考。

（圖11：透過售後管理，透過結構化工單資訊，記錄工單處理方法及過程，既可實現售後過程視覺化，又為售後問題提供處理歷史參考。）

📍 客戶案例─軟通動力：客戶管理賦能 提升服務水平

軟通動力資訊技術（集團）股份有限公司與用友合作搭建的CRM系統，透過對客戶主數據管理，商機過程透明化管理，完成企業LTC端到端流程搭建，實現了企業大客戶經營體系升級，提高了內部協同效率以及銷售預測準確率。

（圖12：軟通動力集團透過用友CRM系統，完成企業LTC端到端流程搭建，對外，實現企業大客戶經營體系升級；對內，提高內部協同效率及銷售預測準確率。）

🔘 決策賦能：基於行為數據、交易數據、採集數據，形成綜合的分析報表，便於管理層便捷的分析業務；

（圖13：透過決策賦能管理，綜合分析報表，讓管理階層能更迅速分析業務，以利決策制定。）

🔘 大客戶管理：企業站在集團視角能夠總覽客戶在不同銷售組織業務開展情況，輔助業務決策，不同銷售組織之間業務獨立，數據隔離；

（圖14：透過大客戶管理，用更宏觀角度總覽客戶在各方面的業務情況，有效輔助業務決策。）

🔘 過程透明：不同商機類型透過CRM的商機模型實現了規範的控制，幫助企業規範的管理了商機進度並保證了業績預測的準確度。

（圖15：透過用友CRM的商機模型，幫助企業規範的管理商機進度並保證業績預測的準確度。）

在企業CRM系統應用過程中，用友CRM不僅能夠為企業提供可落地執行的解決方案，賦能企業決策；同時，通過紅黃燈管理和預警、找客戶、商機訂閱等智能化應用，能夠更好地為業務人員服務，指導銷售人員更好地開展業務，真正實現“賦能業務員，幫忙不添亂”。

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用友一直致力於為大中型品牌企業提供新時代數位營銷轉型升級方法論，為企業提供CRM雲、渠道雲、零售雲、會員雲等，以及營銷洞察、投放引流、互動營銷等一站式營銷服務，目前已成功服務了海天味業、統一企業、飛鶴乳業、南方乳業、完達山乳業、郎酒集團、貴州習酒、達利集團、美孚MOBIL、殼牌Shell、寶潔P&G、雙良、華錦化工、東明化工、泰山石膏、貴州輪胎等2000多家國際國內頭部或細分行業的龍頭企業。

用友將持續秉承“用戶之友，創造客戶價值”的初心，傾聽客戶，換位思考，通過專業、敬業、堅持與熱情，與客戶互相理解、互相扶持，為客戶創造更大的價值。

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